とてもとても基礎的なお話しですが、マーケティングの役割は、「認識や感情を変容させ、行動が変わるように仕向ける」ことだと思います。

　例えば、「必要かもと感じている➡︎必要だと知っている」と。
　この「➡︎」に当たる部分が、マーケティングの戦略だったり、具体的な施策だったりするわけですね。
　ある広告を見て、とあるＤＭに接して、ＳＮＳでにぎやかな話題に触れて、ある人の意識が変化して、使用や購買の行動につながる。それが「➡︎」です。
　なので、みなさん、この開発に（思い付きに）時間とお金を費やし、または、外部の専門家にコンサル料をお支払いしたり、大手広告会社に大枚をはたいたりする。（んで、失敗したら、また別のことを考える。）
　もちろん、それこそが、世の中に出て、人々の目に触れるものなので、とっても大事なんです。手を抜いてる場合ではない。お金も時間もかけるべきです。
　でも、より効果的な「➡︎」を生み出すために必要なことを、探り出し、定義し、決めることのほうが、ずっと大事だと思うんですよね。
　「Ａ➡︎Ｂ」のＡとＢについて良く知り、「なるほど～」な言葉にまとめ、「よし、それで行こう（それ以外は気にしない）」と決めること。
　それを（鮮やかに）やってのけるのが、マーケターなんじゃないか。

　前章で、Ｋ。が「買わない理由を聞いてもあなたは何もできない」で議論しましたが、やっちゃうんですよねぇ。
　「どうして買わないんですか？」って聞いてしまう。
　とても多くの（まじめな）マーケターたちが、Ｂに変化しなかったひとに「どうして買わないんですか？」と聞く…。
　もちろん、答えは出ません。
　では、何をすべきなのか。
　以下、（ほぼ）鉄則です。

• Ｂのひと（なるべく最近、意識・行動が変化したひと）に会いに行って、どんなひとなのかを知り、そのひとが、どういう状況で、何をきっかけに、どういう気持ちで、その変化を乗り越え、今、どう考え感じているのか、以前とどう違うのかを知る。
• Ａのひと（意識・行動が変化しなかった・していないひと）に会いに行って、「どうして変化しないのか」を聞くのではなく、どんなひとなのか、Ｂのひとと似ているのか、違う感じのひとなのか、どんな生活をしているのか、何を大事に思って生きているのか、あなたの製品・サービスのカテゴリについて、どう考えているのか、を知る。

　つまり、買わなかったひとに、買わなかった理由を聞くのではなく、どんなひとなのか、代わりに何をしているのかを知る、買ったひとに、なぜ買ったのか、どこが良かったのかを聞くよりも、どんなひとなのか、何が変わったのか、そのきっかけは何だったかを知る、ということ。
　まぁ、ブログで何度も書いていますが、「答え」を聞きに行くのではなく、答えにつながるヒントや状況を理解しに行く、ということですね。答えは、あなたが考えること。あなたはそれでお給料をいただいているわけなので。

　「糖質０％『えとじやスナック』」、もうひとつ売れないので困っています。
　担当者アキヲ君は、「Ａ:知ってはいるけど買っていない➡︎Ｂ：買って食べた」と行動の変容を規定したうで、意気揚々と調査に出かけます。
　Ｂさんに、「なぜ買ったんですか？」と聞くと、「最近、糖質を気にしているので」と答えます。
　（ほら、やっぱり！）と、今度は、Ａさんに聞きます。
　「Ａさん、なぜ買わないんですか？」
　「あ、いや、別に…。糖質とか、よくわからないんで。」と。
　（ほ～ら、やっぱり！）
　と、アキヲ君、「糖質とは！」という広告を大量出稿。
　そして大量出血。

　ある日、アキヲ君はどこか遠くに転勤させられてしまい、代わりにハルナさんが担当に。
　彼女は思います。
　（もっとＢさんのことを知りたい。）
　そして調査に出かけます。
　Ｂさんの普段の生活や、バッグの中身、コンビニでの買い物、冷蔵庫の中などを、そしてそもそも、Ｂさん自身の姿を観察しました。
　（あれ？Ｂさん、冷蔵庫にも部屋にも、すぐ食べられるお菓子があちこちに置いてあるぞ。しかも、ちょっと疲れたときには、とか言って、しょっちゅうアイスクリームとか食べてるし。え？昨夜はコンビニのかつ丼だったの？）

　ハルナさん、（これはもしや？）と、Ａさんにも会いに行きます。
　Ａさん、「なんかね～、ちょっとおなかすいたりしても、我慢するようにはしてるんです。夕食に響く気がするし、何より、間食って良くない気がして。でも、やっぱり時々は食べちゃいますよ、お菓子。昔から食べてるチョコレート菓子ですね、やっぱり食べなれてるし」と。
　でも、よく観察すると、部屋の中に他のお菓子が無いわけではないし、コンビニで、新製品チェックとかもやっているようです。
　「糖質とかは、気にされますか？」
　「いや、よくわからないんで。難しそうだから、あんまり気にしないようにしてます」

　そこで、ハルナさん、下記のようにまとめなおしてみました。

Ａ）知ってはいるけど食べていない。糖質とか言われてもよくわからないし、せっかく食べるのにおいしくないとがっかりなので、間食は我慢しつつも、結局は食べるので、せっかく食べるときは確実においしそうなものを選ぶ。

Ｂ）買って食べている。「えとじやスナック」は、小腹がすいたとき、罪悪感を抱くことなく食べられるので、とっても便利～。他の、明らかに太りそうなお菓子ばかり食べてると良くなさそうなので、それらの間に「えとじやスナック」を挟んで気分的にリセットしている。おいしいし、気に入ってる。

　どうでしょう？
　なんか、やるべきことがはっきりしてきませんか？

　そうでもない？
　例がわかりにくい？
　すいません…。